I led multi-segment qualitative research that reframed the product thesis at one of the largest global automakers: from a driver-assist system exclusive to a single pickup, to an OEM platform applicable across vehicle categories. Five structured deliverables were produced — competitive map, segment profiles, feature × segment matrix, B2B purchase journey, and anonymized highlight reel. Interviews showed the competitive edge was in contract and per-segment customization — not in vehicle exclusivity.
slides no entregável original (NDA)
slides in the original deliverable (NDA)
segmentos B2B mapeados
B2B segments mapped
entregáveis estruturados
structured deliverables
Uma das maiores montadoras globais precisava decidir como posicionar um sistema novo de driver-assist em mercados B2B onde frotas são frequentemente terceirizadas, contratos definem o jogo competitivo e cada segmento tem requisitos operacionais radicalmente distintos. A decisão imediata: manter o sistema como exclusividade de uma única picape regional ou expandi-lo como plataforma OEM aplicável a múltiplas categorias de veículo.
One of the largest global automakers had to decide how to position a new driver-assist system in B2B markets where fleets are often outsourced, contracts shape competitive dynamics, and each segment has radically distinct operational requirements. The immediate fork: keep the system as exclusive to a single regional pickup, or expand it as an OEM platform applicable across vehicle categories.
Design Lead e UX Researcher principal. Desenhei o plano de pesquisa, conduzi entrevistas em quatro segmentos B2B, liderei time de quatro (dois UX designers e um software designer), produzi cinco entregáveis estruturados e apresentei recomendações diretamente para os stakeholders de produto da montadora.
Design Lead and lead UX Researcher. Designed the research plan, conducted interviews across four B2B segments, led a team of four (two UX designers and one software designer), produced five structured deliverables, and presented recommendations directly to the automaker's product stakeholders.
Recrutamento cold direcionado
Targeted cold recruitment
12 contatos cold em quatro segmentos sem incentivo financeiro, 58% de conversão — bem acima da média de mercado para B2B sem incentivo.
12 cold contacts across four segments without financial incentive, 58% conversion — well above the market average for incentive-free B2B recruiting.
Entrevistas com estímulos visuais
Interviews with visual stimuli
Sessões de 60 minutos, semi-estruturadas, com imagens contextuais de cada feature e rating estruturado de relevância 1–3 coletado em tempo real.
Sixty-minute semi-structured sessions with contextual images of each feature and a structured 1–3 relevance rating captured live.
Análise competitiva paralela
Parallel competitive analysis
Benchmarking de 5+ players de telemetria e tracking ativos no mercado regional, conduzido em paralelo às entrevistas com clientes.
Benchmarking of 5+ telemetry and tracking players active in the regional market, run in parallel with customer interviews.
Síntese transversal multi-segmento
Cross-segment synthesis
Cruzamento sistemático de necessidades comuns vs. necessidades específicas por indústria, base para o posicionamento por segmento.
Systematic cross-referencing of common vs. industry-specific needs, the basis for per-segment positioning.
Quem decide não é quem dirige
The buyer is not the driver
Em frotas B2B terceirizadas, o comprador raramente é o usuário final. Em mineração e óleo & gás a decisão passa pela rental company; em defesa, pelo edital de licitação. O funil de venda precisava ser redesenhado para uma negociação tripartite — não um pitch ao motorista.
In outsourced B2B fleets, the buyer is rarely the end user. In mining and oil & gas the decision flows through the rental company; in public defense, through procurement. The sales funnel had to be redesigned for tripartite negotiation — not a pitch to the driver.
O contrato é o produto
The contract is the product
Contratos de aluguel de frota e telemetria são o real campo de batalha competitivo: começam flexíveis, endurecem com o tempo, abrem janelas para concorrentes. O sistema precisava ser desenhado como ferramenta de negociação contratual, não apenas como diferencial técnico.
Fleet-rental and telemetry contracts are the real competitive battlefield: they start flexible, harden over time, open windows for incumbents to be replaced. The system had to be designed as a contractual negotiation tool — not just a technical edge.
Exclusividade do veículo é teto, não diferencial
Vehicle exclusivity is a ceiling, not a differentiator
Quanto maior a empresa, mais ela precisa do sistema em todos os tipos de veículo. Limitar a uma única picape virava barreira para deals enterprise multi-frota. Expandir virava vantagem direta em licitações de grande porte.
The larger the customer, the more they need the system across every vehicle type. Limiting it to a single pickup became a barrier to enterprise multi-fleet deals. Expanding became a direct edge in large procurement processes.
Decisão de roadmap fundamentada em evidência primária
Roadmap decision grounded in primary evidence
Input direto para a discussão executiva de expandir o sistema além do veículo original — substituiu opinião por evidência de campo na sala de decisão.
Direct input into the executive discussion to expand the system beyond the original vehicle — replaced opinion with field evidence in the decision room.
Posicionamento diferenciado por segmento
Per-segment differentiated positioning
Value proposition específico para cada um dos quatro segmentos, com features-âncora distintas: visão noturna/térmica para mineração e energia, control tower para óleo & gás, monitoramento de fadiga para defesa.
Specific value proposition for each of the four segments, with distinct anchor features: night/thermal vision for mining and energy, control tower for oil & gas, fatigue monitoring for defense.
Playbook reaproveitável para próximos design orders
Reusable playbook for upcoming design orders
O processo de recrutamento cold + entrevista estruturada + matriz feature × segmento virou template interno para os próximos projetos de pesquisa da conta.
The cold recruitment + structured interview + feature × segment matrix process became an internal template for the next research projects on the account.
Pesquisa primária com tomadores de decisão de frota em quatro segmentos críticos da economia regional, conduzida sob NDA para uma das maiores montadoras globais. Os achados informaram decisões do comitê executivo de produto sobre posicionamento de mercado e estratégia de roadmap.
Primary research with fleet decision-makers across four critical segments of the regional economy, conducted under NDA for one of the world's largest automakers. Findings informed product executive committee decisions on market positioning and roadmap strategy.
Pesquisa estratégica · Automotivo / ADAS · LATAM
Strategic research · Automotive / ADAS · LATAM
De um único veículo a uma plataforma OEM
From a single vehicle to an OEM platform
Pesquisa primária multi-segmento que destravou uma decisão de roadmap em uma das maiores montadoras globais — expandir um ADAS além do veículo original.
Multi-segment primary research that unlocked a roadmap decision at one of the world's largest automakers — expanding an ADAS beyond the original vehicle.
Setor: Automotivo / ADAS
Sector: Automotive / ADAS
Geografia: LATAM
Geography: LATAM
Método: Qualitativa multi-segmento + Análise competitiva
Method: Multi-segment qualitative + Competitive analysis
Papel: Design Lead / UX Researcher
Role: Design Lead / UX Researcher
O ADAS estava performando em uma única picape — e o pedido era escalar. Mas escalar para o quê? Mineração? Defesa? Frotas urbanas? Sem evidência primária, cada caminho era uma aposta de capex.
The ADAS was performing on a single pickup — and the ask was to scale. But scale to what? Mining? Defense? Urban fleets? Without primary evidence, every path was a capex bet.
TL;DR
Contexto executivo
Executive context
Meu papel
My role
Abordagem metodológica
Methodological approach
Entregáveis produzidos
Deliverables produced
Cinco artefatos estruturados foram produzidos sob NDA. Os visuais originais não podem ser publicados — abaixo, descrição do que cada entregável continha e a decisão executiva que ele habilitou.
Five structured artifacts were produced under NDA. Original visuals cannot be published — below, what each deliverable contained and the executive decision it unlocked.
Mapa competitivo
Competitive landscape map
Perfis dos quatro segmentos B2B
Four B2B segment profiles
Matriz feature × segmento
Feature × segment matrix
Modelo de jornada de compra B2B
B2B purchase journey model
Highlight reel anonimizado
Anonymized highlight reel
Deliverable
Descobertas estratégicas
Strategic findings
Síntese multi-segmento · 4 verticais B2B
Multi-segment synthesis · 4 B2B verticals
O ADAS não era uma feature de uma picape — era um sistema operacional para frota. A escolha real era de plataforma, não de SKU.
The ADAS was not a single-pickup feature — it was a fleet operating system. The real choice was platform, not SKU.
Impacto executivo
Executive impact
Inventário anonimizado
Anonymized inventory
Inventario anonimizado
Inventaire anonymisé
مخزون مجهول الهوية
Inventário público dos 32 slides anonimizados
Public inventory of the 32 anonymized slides
Esta versão pública preserva 100% da narrativa de pesquisa do entregável original (79 slides sob NDA) sem qualquer identificador confidencial. Inclui inventário transparente do que foi removido, sintetizado ou anonimizado, além de cards descrevendo cada entregável. Acesso mediante senha.
This public version preserves 100% of the research narrative from the original NDA deliverable (79 slides) without any confidential identifier. It includes a transparent inventory of what was removed, summarized or anonymized, plus cards describing each deliverable. Password required.
Research strategist for enterprise product teams.
Enzo Dulius — Operador Estratégico de Pesquisa
Enzo Dulius — Operador Estratégico de Investigación
Enzo Dulius — Opérateur Stratégique de Recherche
إنزو دوليوس — مشغّل بحث استراتيجي
Enzo Dulius — 战略研究运营者
Estrategista de pesquisa para equipes de produto enterprise. Transformando incerteza de mercado em vantagem competitiva. Ford, Stone, Kimberly-Clark.
Research strategist for enterprise product teams. Turning market uncertainty into competitive advantage. Ford, Stone, Kimberly-Clark.
Estratega de investigación para equipos de producto enterprise. Convirtiendo incertidumbre de mercado en ventaja competitiva.
Stratège de recherche pour les équipes produit enterprise. Transformer l'incertitude du marché en avantage concurrentiel.
استراتيجي بحث لفرق المنتجات المؤسسية. تحويل عدم اليقين في السوق إلى ميزة تنافسية.
企业产品团队的研究策略师。将市场不确定性转化为竞争优势。