Liderei a pesquisa de market sizing B2B para uma das maiores montadoras globais em três países da América do Sul — definindo o tamanho real da oportunidade comercial de uma picape regional por canal (frota própria, locadoras corporativas, retail enterprise). O estudo mostrou que o jogo competitivo não estava em vender a empresas finais, mas em ocupar contratos de locadoras que controlam a frota terceirizada — e identificou três segmentos industriais como prioridade.

I led B2B market sizing research for one of the world's largest automakers across three South American countries — defining the real commercial opportunity for a regional pickup by channel (owned fleet, corporate rental companies, enterprise retail). The study showed the competitive game was not selling to end companies, but capturing contracts at rental companies that control the outsourced fleet — and identified three industrial segments as priority.

países LATAM mapeados

LATAM countries mapped

segmentos industriais priorizados

industrial segments prioritized

canais comerciais dimensionados

commercial channels sized

sequential research phases

Uma das maiores montadoras globais precisava decidir como dimensionar e priorizar o canal comercial para uma picape regional em [Brasil], [Argentina] e [Chile]. A questão imediata: a oportunidade B2B real estava na venda direta a empresas finais, na ocupação de contratos com locadoras corporativas que controlam frota terceirizada, ou no canal retail enterprise concentrado em cidades específicas? E em qual segmento industrial concentrar primeiro?

One of the world's largest automakers had to decide how to size and prioritize the commercial channel for a regional pickup in [Brazil], [Argentina] and [Chile]. The immediate question: was the real B2B opportunity in direct sales to end companies, in occupying contracts with corporate rental companies that control outsourced fleets, or in the enterprise retail channel concentrated in specific cities? And in which industrial segment should they focus first?

Lead UX Researcher para o estudo de market sizing. Estruturei o método multi-fase, conduzi desk research macroeconômico, mapeei a frota industrial por segmento, dimensionei o ecossistema de locadoras corporativas e fechei a análise com critérios de seleção de cidades para o canal retail. Apresentei a evidência consolidada para o comitê de produto e canais da montadora.

Lead UX Researcher for the market sizing study. Structured the multi-phase method, conducted macroeconomic desk research, mapped the industrial fleet by segment, sized the corporate rental ecosystem, and closed the analysis with city selection criteria for the retail channel. Presented the consolidated evidence to the automaker's product and channels committee.

Fleet Mapping macroeconômico

Macroeconomic Fleet Mapping

Análise de PIB setorial, inflação, câmbio e composição da frota comercial nos três países, cruzada com indicadores de depreciação e ciclo de renovação.

Sector GDP, inflation, FX and commercial fleet composition analysis across the three countries, cross-referenced with depreciation indicators and renewal cycles.

Segmentação industrial em camadas

Layered industrial segmentation

Mapeamento de 8+ setores (Agro, Saneamento, Química, Mineração, Energia, Logística, etc.) com filtragem por aderência ao perfil técnico do veículo Regular Cab.

Mapping of 8+ sectors (Agribusiness, Sanitation, Chemicals, Mining, Energy, Logistics, etc.) filtered by fit to the Regular Cab's technical profile.

Análise do ecossistema de locadoras

Rental ecosystem analysis

Dimensionamento das principais locadoras corporativas que atuam como canal indireto de venda — escala, contratos, peso relativo na frota nacional.

Sizing the main corporate rental companies that act as indirect sales channels — scale, contracts, relative weight in the national fleet.

Critérios de seleção de cidades

City selection criteria

Modelo de pontuação para canal retail enterprise combinando renda média, desenvolvimento urbano e densidade de empresas-alvo por região.

Scoring model for enterprise retail channel combining median income, urban development, and density of target companies by region.

Frota terceirizada > frota própria

Outsourced fleet > owned fleet

No agregado dos três países, a frota corporativa terceirizada já supera a frota própria das empresas finais. O jogo competitivo está em ocupar contratos de locadoras — não em vender direto a cada cliente enterprise.

Across the three countries, the outsourced corporate fleet already exceeds the owned fleet of end companies. The competitive game is in occupying rental contracts — not in selling directly to each enterprise customer.

Estados turísticos fazem o oposto do esperado

Tourist states do the opposite of expected

Estados/regiões com forte vocação turística concentram locadoras de passeio (carros leves), não frota comercial pesada. A frota relevante para Regular Cab está em hubs industriais e agrícolas — não nos polos turísticos óbvios.

States/regions with strong tourist vocation concentrate leisure rental companies (light vehicles), not heavy commercial fleet. The relevant fleet for Regular Cab sits in industrial and agricultural hubs — not the obvious tourist poles.

Nem todo segmento é endereçável

Not every segment is addressable

Vários setores grandes em volume de frota têm requisitos técnicos incompatíveis com Regular Cab (tração 4x4 obrigatória, blindagem, configurações especiais). A oportunidade real está concentrada em três segmentos: [Agro], [Saneamento] e [Química].

Several sectors with large fleet volumes have technical requirements incompatible with Regular Cab (mandatory 4x4, armoring, special configurations). The real opportunity is concentrated in three segments: [Agribusiness], [Sanitation] and [Chemicals].

Priorização de canais com base em evidência quantificada

Channel prioritization based on quantified evidence

Comitê de produto recebeu dimensionamento por canal (frota própria vs. locadoras vs. retail) — substituiu hipótese qualitativa por número defensável em sala de decisão.

Product committee received per-channel sizing (owned fleet vs. rental vs. retail) — replaced qualitative hypothesis with defensible number in the decision room.

Foco industrial recortado em três segmentos

Industrial focus narrowed to three segments

Roadmap comercial direcionado para [Agro], [Saneamento] e [Química] como segmentos endereçáveis prioritários — evitou dispersão em setores tecnicamente incompatíveis com o veículo.

Commercial roadmap directed to [Agribusiness], [Sanitation] and [Chemicals] as priority addressable segments — avoided dispersion across technically incompatible sectors.

Mapa de cidades-alvo para canal retail

Target-city map for retail channel

Lista priorizada de cidades por região com critérios objetivos (renda + desenvolvimento + densidade de empresa-alvo) — input direto para o time de canais e dealer network.

Prioritized list of cities by region with objective criteria (income + development + target-company density) — direct input for the channels team and dealer network.

Pesquisa de dimensionamento de mercado conduzida sob NDA para uma das maiores montadoras globais, cobrindo três mercados estratégicos da América do Sul. Os achados informaram decisões do comitê executivo sobre priorização de canais, foco industrial e expansão da rede de dealers.

Market sizing research conducted under NDA for one of the world's largest automakers, covering three strategic South American markets. Findings informed executive committee decisions on channel prioritization, industrial focus, and dealer network expansion.

Market sizing · Automotivo / B2B Fleet · LATAM

Market sizing · Automotive / B2B Fleet · LATAM

Dimensionando o canal certo para uma picape comercial em três países

Sizing the right channel for a commercial pickup across three countries

Pesquisa de market sizing multi-canal que mostrou onde estava a oportunidade real B2B de uma picape regional — e por que o canal óbvio não era o mais lucrativo.

Multi-channel market sizing research that showed where the real B2B opportunity for a regional pickup actually was — and why the obvious channel was not the most profitable.

Setor: Automotivo / B2B Fleet

Sector: Automotive / B2B Fleet

Geografia: Brasil · Argentina · Chile

Geography: Brazil · Argentina · Chile

Método: Market Sizing + Desk Research + Field Research

Method: Market Sizing + Desk Research + Field Research

Papel: Lead UX Researcher

Role: Lead UX Researcher

TL;DR

Contexto executivo

Executive context

Meu papel

My role

Abordagem metodológica

Methodological approach

Entregáveis produzidos

Deliverables produced

Quatro artefatos estruturados foram produzidos sob NDA. Os visuais originais não podem ser publicados — abaixo, descrição do que cada entregável continha e a decisão executiva que ele habilitou.

Four structured artifacts were produced under NDA. Original visuals cannot be published — below, what each deliverable contained and the executive decision it unlocked.

Macro Fleet Map (3 países)

Macro Fleet Map (3 countries)

Dossiês de segmentos prioritários

Priority segment dossiers

Mapa do ecossistema de locadoras

Rental ecosystem map

Mapa de cidades-alvo para retail

Target-city map for retail

Deliverable

Descobertas estratégicas

Strategic findings

Impacto executivo

Executive impact

Inventário anonimizado

Anonymized inventory

Inventario anonimizado

Inventaire anonymisé

مخزون مجهول الهوية

Inventário público dos 30 slides anonimizados

Public inventory of the 30 anonymized slides

Esta versão pública preserva 100% da narrativa de market sizing do entregável original sem qualquer identificador confidencial. Inclui inventário transparente do que foi removido, sintetizado ou anonimizado, além de cards descrevendo cada entregável. Acesso mediante senha.

This public version preserves 100% of the market sizing narrative from the original deliverable without any confidential identifier. It includes a transparent inventory of what was removed, summarized or anonymized, plus cards describing each deliverable. Password required.